“Consulente Commerciale” solo di nome: modello molto vicino al porta a porta
Ho sostenuto due colloquio telefonici per la posizione di Consulente Commerciale.
La mia impressione è stata molto negativa, soprattutto perché il ruolo mi è sembrato avere davvero poco di “consulenziale”.
Da quanto mi è stato spiegato, l’attività sembra basarsi quasi esclusivamente su vendita diretta territoriale, contatti a freddo, visite presso attività appena aperte e passaggi presso altri negozi o aziende della stessa zona.
In altre parole: un modello molto vicino al porta a porta commerciale.
Durante la telefonata mi è stato detto che il rapporto fosse circa 1/2 chiusure su 100 contatti. Successivamente mi è stato precisato che il dato corretto sarebbe 1/2 chiusure su 10 visite, quindi una conversione del 10/20%.
Anche prendendo per buono il dato corretto, per me il problema resta enorme.
Se un modello considera normale disperdere l’80/90% dei contatti, allora il venditore non sta solo vendendo: sta assorbendo con il proprio tempo, la propria energia e la propria resistenza psicologica le inefficienze del processo commerciale.
Questo è il punto critico.
Non basta chiamare una posizione “Consulente Commerciale” se poi il processo non sembra realmente consulenziale.
Una vendita consulenziale dovrebbe prevedere almeno:
* clienti pre-qualificati;
* appuntamenti più preparati;
* materiali educativi prima della visita;
* analisi dei bisogni;
* segmentazione;
* CRM usato per migliorare il processo;
* follow-up sui non convertiti;
* recupero dei contatti non pronti;
* meno dispersione prima dell’incontro commerciale.
In un successivo confronto mi è stato detto che l’azienda avrebbe già provato azioni a monte di scrematura/preparazione, ma che non avrebbero funzionato.
Il problema è che non mi sono stati indicati dati concreti su questi test: conversioni prima/dopo, costo per appuntamento, costo per acquisizione cliente, tasso di recupero dei non convertiti, qualità degli appuntamenti, tempo medio risparmiato dagli agenti o confronto tra canali diversi.
Senza questi numeri, dire “abbiamo già provato e non funziona” resta una dichiarazione molto debole per un candidato che valuta il processo in modo analitico.
Mi è stato anche spiegato che l’azienda preferisce investire risorse su qualità di prodotti e servizi e compensare l’impegno commerciale con provvigioni e premi.
È una scelta legittima.
Ma dal mio punto di vista non risolve il problema: se la difficoltà del processo viene compensata economicamente, significa comunque che il peso operativo resta in larga parte sul venditore.
La mia percezione finale è stata quella di un modello ancora molto basato su quantità, visite fredde, resistenza personale del venditore e vendita porta a porta come 30 anni fa.
Il problema non è che “vendere è difficile”.
Il problema è che nel 2026 una rete commerciale moderna dovrebbe cercare di ridurre il più possibile il lavoro improduttivo prima di mandare una persona sul campo.
Se invece il venditore deve presentarsi a freddo da attività appena aperte, passare nei negozi della zona e reggere una grande percentuale di non conversioni, allora secondo me non si sta parlando davvero di vendita consulenziale moderna.
Si sta parlando di acquisizione diretta e a freddo vecchio stile.
Chi cerca una posizione commerciale più moderna, analitica, consulenziale e supportata da marketing, CRM, pre-filtro e appuntamenti qualificati dovrebbe fare domande molto precise prima di proseguire.
Domande che consiglio di fare:
* gli appuntamenti sono già fissati o bisogna presentarsi a freddo?
* quanta parte del lavoro è porta a porta presso attività e negozi?
* i clienti ricevono materiali informativi prima della visita?
* esiste una reale pre-qualifica?
* cosa è stato testato davvero per migliorare il processo?
* quali numeri dimostrano che quei test non hanno funzionato?
* cosa succede all’80/90% che non compra subito?
* c’è un follow-up strutturato?
* il CRM serve solo a registrare attività o anche a migliorare il processo?
* il ruolo è davvero consulenziale o è soprattutto acquisizione diretta sul territorio?
Personalmente ho deciso di non proseguire perché il modello mi è sembrato troppo distante da una vendita consulenziale moderna e troppo vicino a una vendita vecchio stile basata su contatti freddi, grandi numeri e dispersione commerciale scaricata sul venditore.
